伊莱卡珠宝：掌握顾客心理，快速提升业绩
来源：伊莱卡
时间：2021-04-13 16:26
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珠宝首饰的购买动机是多种多样的，掌握这六种常见的珠宝首饰购买心理，能让门店业绩更上一层楼！
这是一种以追求情感满足为基础的购买动机。此类消费者在选购时，销售人员要着重强调珠宝首饰的纪念意义、象征意义。此类消费者在珠宝首饰的消费中占绝大多数，主要包括因结婚购买首饰的消费者，因结婚纪念购买首饰的消费者，因求偶购买首饰的消费者，因祈福、生日纪念等而购买珠宝首饰的消费者。
婚姻是人生的一件大事，结婚戒指被视为爱情的信物，其上寄托着对未来生活的憧憬与祝愿。为此，大多数新人会很认真的了解钻石知识，仔细挑选钻戒的款式、钻石的质量、钻戒的售后服务等。这种情况下销售人员要做的是了解新人心中所能承受的钻石价位，在此价位内帮助新人挑选适合新娘手型的款式，并及时加上对新娘的赞美以增加准新娘的想象力。
部分消费者是为了结婚纪念日，如结婚5周年、10周年、银婚、金婚而购买珠宝首饰。在此有几种情况是值得注意的。
一种情况是，丈夫有较强的购买意愿，而妻子则可能为花这么一大笔钱而犹豫。面对这样的夫妻，销售人员要细心观察，了解谁是决定购买者，可推荐一些合适的款式让妻子试戴，并给妻子以适当的鼓励和赞美，同时要注意丈夫的表现，可就丈夫给予妻子的这份情感给予肯定和表扬，只要服务得当，交易一般可以圆满完成的。
另一种情况，一些夫妻为庆祝结婚纪念日甚至金婚、银婚来购买首饰。一方面为了自己佩戴，对自己的婚姻表示满意，另一方面也为保值。面对这种消费者销售人员可适当推荐一些高档首饰，突出首饰的长久流传。
这种购买动机发生在恋人之间，多是男性在节日或两人的特殊纪念日为女性选购礼物。此时男性选择首饰主要心理是让女朋友高兴。因此销售人员除了询问女孩体貌特征介绍相适合的首饰外，一定要注意帮顾客联想，女孩戴上首饰时那愉悦的心情，让男孩的心意在礼物中不言而喻。
此类消费者范围十分广，男、女、老、幼皆有购买的可能。如老人为儿女购买，年轻人为朋友生日送礼购买，或为自己生日特别是“本命”年购买，所购买的珠宝首饰的档次、价值范围很广，有可能是几十元、几百元的一个小玉雕件，也可能是几万元的高档品。此类消费者购买时看中的是珠宝首饰的语言和文化背景，选择的目的性也较明确，销售人员需具备一些珠宝首饰的人文知识，要了解顾客购买的目的，所能承受的价位，适当的介绍一些珠宝首饰文化，能较好的促成交易。
这是一种以追求珠宝首饰艺术价值和欣赏价值为特征的购买动机。人们喜欢珠宝首饰重要原因，就是希望用珠宝首饰的美来衬托自己的美，可以说购买珠宝首饰用来佩戴的消费者，其求美的购买动机是最基本的。
珠宝销售人员在帮助消费者选购时，要重视珠宝首饰对人体的美化作用，根据佩戴者的脸型、手型、身材、肤色，选择色彩、造型、风格与之相搭配的珠宝首饰。牢记求美购买动机是珠宝消费者最基本的需求。
这是一种以追求时髦、新颖为特征的购买动机。求新的消费者多为有一定经济条件的青年人，他们对流行趋势反应敏感，是流行趋势的先锋。她们在选购时强调珠宝首饰的外观特征，造型新颖、色彩独特、款式流行，而对珠宝首饰的质量并十分介意。面对这样的消费者，销售人员应及时介绍首饰的流行趋势和新产品的特点，在“时髦”的诱惑下只要财力允许，能很快成交。
这是一种以珠宝首饰为礼品馈赠他人的购买动机。此类消费者购买动机明确，借用所购买首饰使收礼方对自己认可。他们的购买范围较宽，因馈赠对象的不同而不同。他们购买时对首饰细节关注不多，更为在意的是收礼方的感受。因此销售人员要让顾客认识到珠宝首饰是一种具有观赏价值、经济价值、收藏价值的商品；同时珠宝首饰的长久流传性，可使收礼方长期记住送礼人的情意。
这是一种以占有一定价值的珠宝首饰并等待其后增值的购买动机。在我国以保值储备为目的的珠宝首饰消费者有两种情况。一种带有盲目性，认为只要是珠宝首饰就可保值，而另一类则具有丰富的珠宝首饰知识，对珠宝首饰的保值可能性有较多的了解，在经济上具有雄厚的实力。对于第一种情况，销售人员要让消费者了解，所购首饰是否具备保值增值的条件：长久流传性，稀有性，不可再生性。对于第二种情况，销售人员可举些例子，并且要强调珠宝首饰的质量、名人设计、名人制作、名牌等一系列因素。
一些迅速富起来的消费者，面对金光闪闪的珠宝首饰世界，他们表现出惊奇、喜悦，也会表现出一点局促不安，对于这样的消费者，销售人员可以推荐一些分量较重的、造型着实的，让人一看就感觉沉甸甸的心理踏实的首饰，这是一批着实有购买力的珠宝首饰消费者。
还有一些急于用珠宝首饰表现自己身份的消费者，这群消费者出手大方、成交迅速、言谈举止中尚带着一种豪气。面对这样的消费者销售人员不妨多说些表扬他们的话，要热情地为他们选择商品，尽量满足他们的要求，也可委婉的提出一点点自己的建议，从而帮助顾客选到更合适的珠宝首饰。
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